Как ожидания справедливости и взаимности на переговорном столе влияют на решения переговорщиков относительно стратегий и тактики, которые они используют в ходе переговоров? Иногда переговоры выходят на неправильную ногу. Возможно, вы и ваш партнер по-разному понимаете ваше время встречи, или один из вас делает заявление, что другие неверные толкования. Такие неудобные шаги в начале взаимодействия могут заставить одну сторону подвергнуть сомнению мотивы другой стороны.
В своих исследованиях Роберт Лунт, Чэнь-Бо Чжун, Дж. Кейт Мурниган и Ниро Сивананат, все школы управления Келлогг в Северо-западном университете, рассмотрели вопрос о доверии к переговорам.
Когда начинаются переговоры, как выяснили исследователи, обе стороны, вероятно, будут опасаться, что будут эксплуатироваться, если они будут слишком совместными, если они расскажут слишком много информации и так далее.
Доверие в переговорах: построение отношений, одна сделка за раз
Со временем доверие служит полезным социальным процессом, который помогает обеим сторонам преодолеть начальную неопределенность. В большинстве новых успешных переговорных отношений положительные события накапливаются медленно, создавая доверие, и диалог улучшается. По сути, благодаря набору взаимных шагов доверие развивается естественным образом в процессе переговоров . Доверие, являющееся основополагающим для рабочих отношений, упрощает компромиссы и обеспечивает будущее сотрудничество. Возможности создания ценности и требования к стоимости, а также устойчивый диалог лучше всего благоприятствуют атмосфере честности и взаимности за столом переговоров.
Восстановление доверия к переговорной таблице
Когда переговоры заканчиваются на неправильной ноге, восстановление доверия становится существенным. Лунт и его коллеги выделялись среди трех этапов взаимодействия: начального, раннего и позднего. На начальном этапе участники переговоров не обязательно ожидают сотрудничества, и они еще не привержены отношениям. Это на ранней стадии, когда переговорщики начали доверять друг другу, что отношения становятся уязвимыми. На раннем этапе нарушение доверия может быть особенно опасным, поскольку характер отношений по-прежнему не полностью установлен. Позже стороны, возможно, создали достаточное доверие, чтобы преодолеть то, что, по-видимому, является нарушением. Но если нарушение достаточно сильное, это может нанести больше вреда в конце процесса, из-за чувства предательства, которое испытывает пострадавшая сторона.
Один неосторожный шаг может оказать глубокое влияние на переговоры. Признание этого факта и предотвращение ошибок и обращение с ними, если они происходят, являются критическими навыками для переговорщиков.
Как вы относитесь к нечестным переговорам?
Каждая готовность переговорщиков к компромиссам на переговорном столе во многом зависит от ее ожиданий от того, что ее компромиссы будут встречены с равными, взаимными ходами. В интегративных переговорах, где создание ценности для вас самих и ваших оппонентов превосходит чисто распределительные мотивации, часто встречающиеся в торгующих переговорах, использование компромиссов для создания ценности не только сигнализирует о серьезности переговорного процесса для согласованного соглашения, но также ведет к более взаимным действиям со стороны ее коллеги.
Быть лучшим читателем разума для выигрышной ситуации в переговорах. Исследования в области переговоров продемонстрировали, что язык жестов на столе переговоров и за его пределами часто оказывает большее влияние на ход переговоров и повседневную жизнь, чем большинство людей знает. Узнайте, как интерпретировать ходы вашего коллеги, язык тела и речь, чтобы найти возможности создания ценности во время сценариев переговоров и за ее пределами. Мощный при правильном использовании язык жестов также может помочь переговорщику выразить свою уверенность, честность и готовность достичь согласованного соглашения путем тщательного контроля за языком ее тела на переговорах.
