Некоторые участники переговоров, похоже, считают, что тактика ведения переговоров является ключом к успеху. Они прибегают к угрозам, крайним требованиям и даже неэтичному поведению, чтобы попытаться взять верх в переговорах.

Фактически, переговорщики, которые отдают предпочтение стратегиям ведения переговоров в ходе переговоров, как правило, предают отсутствие понимания преимуществ, которые могут быть достигнуты в большинстве деловых переговоров. Когда переговорщики прибегают к тактике ведения переговоров, они говорят, что они рассматривают переговоры как беспроигрышное предприятие. Небольшой процент деловых переговоров, которые касаются только одного вопроса, такого как цена, действительно можно рассматривать как беспроигрышные переговоры или распределительные переговоры.

К сожалению, когда стороны прибегают к тактике ведения переговоров с интеграционным потенциалом, они рискуют упустить эти выгоды. Поскольку участники переговоров, как правило, реагируют так, как их рассматривают, тактика ведения переговоров одной стороны может создать порочный круг угроз, требований и других стратегий борьбы с брандмауэром. Эта модель может привести к переговорам о твердом переходе, которые легко ухудшатся в тупик, недоверие или сделка, которая является supbar для всех участников.

Общие тактико-трудовые соглашения и навыки ведения переговоров

Чтобы ваши переговоры не разваливались в тактику ведения переговоров, вам сначала нужно сделать обязательство не заниматься этой тактикой самостоятельно. Помните, что обычно есть лучшие способы достижения ваших целей, таких как построение доверия, задание множества вопросов и изучение различий.

Затем вам нужно подготовиться к тактике вашего контрагента. Для этого вам сначала нужно будет их идентифицировать. В своей книге Beyond Победы: Ведение переговоров по созданию стоимости в сделках и спорах , Роберт Mnookin , Скотт Peppet и Эндрю Tulumello предлагает советы , чтобы избежать застигнуто врасплох жестких участников переговоров . Чем лучше подготовлены мы к стратегиям ведения переговоров в переговорах, тем лучше мы сможем их разрядить.

Вот список десяти тактических тактик в переговорах, чтобы следить за авторами Beyond Winning :

Крайние требования сопровождались небольшими медленными уступками. Пожалуй, самая распространенная из всех тактильных правил ведения переговоров, это защищает торговцев от слишком быстрых уступок. Тем не менее, это может заставлять стороны заключать сделку и излишне затягивать деловые переговоры. Чтобы избежать этой тактики, ясное представление о ваших собственных целях, лучшей альтернативе переговорному соглашению (BATNA) и нижней строке — и не бушевать агрессивным противником.
Тактика приверженности. Ваш оппонент может сказать, что его руки связаны или что у него есть только ограниченное усмотрение, чтобы договориться с вами. Сделайте все возможное, чтобы узнать, являются ли эти тактико-ориентированные действия подлинными. Вы можете обнаружить, что вам нужно вести переговоры с кем-то, у кого больше полномочий для ведения бизнеса с вами.
Стратегия переговоров. Предложения редко должны быть не подлежащими обсуждению. Чтобы обезвредить эту тактику ведения переговоров, попробуйте проигнорировать ее и сосредоточьтесь на содержании предложения, а затем сделайте встречное предложение, которое отвечает потребностям обеих сторон.
Приглашаем невзирая на предложения. Когда вы делаете предложение, вы можете обнаружить, что ваш коллега просит вас пойти на концессию, прежде чем совершать встречное предложение. Не предлагайте цену за себя, уменьшая ваши требования; вместо этого укажите, что вы ожидаете встречного предложения.
Попытка заставить вас вздрогнуть. Иногда вы можете обнаружить, что ваш оппонент все больше требует больших требований, ожидая, когда вы достигнете своего предела и уступите. Назовите тактику ведения переговоров и уточните, что вы будете участвовать в взаимном обмене предложениями.