После покупки нового автомобиля вы готовы продать свой старый автомобиль. Он выглядит хорошо сохранившимся, но у вас были проблемы с двигателем прошлой зимой. Сейчас уже поздно. Должны ли вы рассказать потенциальным покупателям о двигателе, который может или не может действовать, когда наступает погода? Как вы справляетесь с этим в переговорах?
Этика переговоров : Оксиморон?
Некоторые люди считают, что концепция «этики переговоров» — это оксюморон, — что вам нужно делать все, что требуется для достижения ваших целей.
Переговоры по этике за столом переговоров: всегда применимы или ситуативны?
Другие утверждают, что переговорщики должны говорить правду, всю правду, во все времена. Большинство переговорщиков находятся между этими двумя крайностями, стремясь быть как можно более откровенными, сохраняя при этом возможность отказаться от ключевой информации об их позициях.
Ваше понимание того, что подходит, может колебаться в зависимости от контекста переговоров и вовлеченных сторон.
Как вы можете минимизировать вероятность того, что вы и ваш коллега прибегнете к этически двусмысленной тактике?
Вот шесть стратегий переговоров, которые помогут вам ориентироваться в этических дилеммах за столом переговоров :
Стратегия переговоров 1. Рассмотрим контекст.
Подразумеваемые социальные нормы, или широко ожидаемые руководящие принципы поведения, о переговорной ситуации под рукой сильно влияют на то, в какой степени участники переговоров будут вести себя этически. Например, большинство из нас ожидают меньше честности (с обеих сторон) в переговорах по использованию подержанных автомобилей, чем в переговорах о зарплате или в формировании долгосрочного делового партнерства. Прежде чем вести переговоры, оцените, какие стандарты могут применяться, и будет ли ваш коллега иметь те же нормы. Посоветуйте своим подчиненным обратить внимание на эти вопросы и имейте в виду, что организационное давление на «просто делать то, что требуется для выполнения работы», может легко отделить переговорщика от его этических норм.
Стратегия переговоров 2. Постройте отношения с другой стороной.
По словам исследователей Мориса Швейцера из Университета Пенсильвании, у переговорщиков меньше шансов использовать этически двусмысленные тактики, когда они хорошо знают своего коллегу, доверяют ей и понимают, что отношения будут серьезно повреждены, если другая сторона обнаружит неэтичное поведение. По этим причинам старайтесь познакомиться с вашим коллегой и инвестировать в строительство, а не в угрозу — отношения.
Стратегия переговоров 3. Четко заявляйте о честности и открытости.
Когда неэтичное поведение является возможностью, сделайте обязательство перед своим коллегой перед началом переговоров. Сообщите ему, что вы намерены вести себя честно и честно, а затем попросите его сделать то же самое. Объясните, что вам лучше услышать правду, чем попытаться обнаружить блеф и пообещать дать ему такую же вежливость.
Стратегия переговоров 4. Ведите переговоры лично.
Исследования Роя Дж. Левики из Университета штата Огайо и Брайана Динеина из Университета Кентукки показали, что прямые личные контакты между сторонами снижают использование этически двусмысленной тактики по сравнению с аналогичными переговорами, проводимыми по телефону, электронной почте, или других видов междугородной связи.
Стратегия переговоров 5. Сделка с директором.
Участник переговоров, который служит в качестве агента для кого-то другого, с большей вероятностью прибегает к этически двусмысленной тактике, чем в качестве принципала. Если вы подозреваете, что адвокат или другой агент действует неэтично, попросите встретиться с ее руководителем. Точно так же будьте готовы поговорить напрямую с другими переговорщиками, если вы представлены агентом.
Стратегия переговоров 6. Доверяйте, но проверяйте.
Когда вы не знаете своего коллегу очень хорошо и подозреваете, что он может вас обманывать, никогда не мешает просить письменную проверку заявлений и обязательств. В идеале ваши отношения будут развиваться настолько, насколько это невозможно. Тем не менее, письменные доказательства могут прояснить недоразумения, оттачивать ранее необнаруженные точки двусмысленности и помочь обеим сторонам чувствовать уверенность в том, что соглашение останется неизменным и не затронуто менее правдивыми заявлениями.
Существуют ли какие-либо стратегии, которые отсутствуют? Сообщите нам, что вы думаете в комментариях.
