Переговоры часто не понимают, когда пришло время уйти от переговорного спора — ловушки, которая может растратить время, деньги и репутацию .

Получите десятки миллионов долларов в посредническом поселении, и вы можете по праву считать, что забили победу.

Но если Тайлер и Кэмерон Уинклеосс почувствовали себя триумфальными после переговоров, которые привели к победе в Facebook с Facebook в 2008 году, они быстро пришли к делу с раскаянием поселенца и попытались отменить сделку. История близнецов — это учебный случай, когда он не знает, когда уйти от спора.

В 2003 году, в то время как студенты Гарвардского университета, Winklevosses и еще один ученик из Гарварда, Дивья Нарендра, зачислили одноклассника Марка Цукерберга в компьютерное программирование для созданного им веб-сайта под названием Harvard Connection (позже называемого ConnectU). Winklevosses утверждают, что Цукерберг неоднократно откладывал их, только чтобы освободить свой собственный сайт социальной сети, первоначально названный «TheFacebook».

После того, как команда Winklevoss подала в суд на Facebook и Facebook, — обе стороны участвовали в посредничестве в феврале 2008 года. Они достигли урегулирования, которое по соображениям налогообложения было структурировано как приобретение ConnectU Facebook. Близнецам были выплачены 20 миллионов долларов наличными и 45 миллионов долларов в Facebook акции стоимостью 35,90 долларов за акцию.

Вскоре после этого, однако, команда Winklevoss бросила вызов двухстраничному урегулированию на том основании, что она не была обязательной и что, не раскрыв более низкую оценку компании (которая была общедоступной), которая могла бы выиграть у них больше акций, Facebook обманул их из сотен миллионов долларов. (Акции Facebook с тех пор взлетели, значительно увеличив стоимость расчетов).

Команда ConnectU, заявив, что они мотивированы не деньгами, а стремлением к справедливости, обратилась в федеральный апелляционный суд в Сан-Франциско, чтобы отменить сделку. (Близнецы также подали в суд на адвокатов, которые помогли им в урегулировании, судья вынес решение в пользу адвокатов).

В анализе дела Стивен М. Давидофф из New York Times нашел два аргумента Winklevosses слабыми, учитывая, что соглашение заявило, что его условия являются обязательными и что федеральный закон о ценных бумагах не требует от продавцов раскрытия всей материальной информации они обладают.

Действительно, в апреле этого года апелляционный суд оставил в силе урегулирование этого вопроса, назвав его «весьма благоприятным». Похоже, что бездомные близнецы начали готовиться к обжалованию их дела в Верховный суд США. В июне, однако, они объявили, что они передумали и отказались от борьбы.

Опасности эскалации

Неудовлетворенность Winklevosses здоровенным урегулированием может показаться крайним случаем жадных переговорщиков, не зная, когда перейти от урегулированного спора. Однако, по словам Давидоффа, для тяжущихся сторон нередко пытаться выйти из поселений после окончания медиации. По словам профессора Гарвардской бизнес-школы Макс Х. Базермана, практически все участники переговоров склонны к нерациональному наращиванию своей приверженности выбранному курсу действий.

Трудовые забастовки, боевые действия и ценовые войны — всего лишь несколько видов неразрешимых споров, которые часто можно отнести к этой форме дисфункциональной конкуренции. Когда вы рассматриваете сложные переговоры как соревнование, может быть очень сложно узнать, когда принять окончательный результат. Вот некоторые из наиболее распространенных ловушек, которые возникают из-за этого уклона и советы о том, как их избежать.

1. Исправление справедливости.

Близнецы Винклевса оправдали свою привлекательность поселения в качестве поиска более справедливого результата. По-видимому, они почувствовали сильное желание наказать Facebook за то, что не смогли раскрыть оценку, которая могла бы выиграть у них более высокий уровень урегулирования.

Вопросы справедливости, которые часто имеют первостепенное значение для переговорщиков, могут затмить объективные результаты в наших умах. Но, как отметил Базерман, на суды справедливости в значительной степени влияют наши предпочтительные результаты. Когда два партнера делят бизнес, партнер, который инвестировал больше денег, вероятно, поверит, что заслуживает большую долю пирога, — и партнер, который инвестировал больше времени. Сознательно или нет, мы определяем наши предпочтения, а затем оправдываем их на основе справедливости.

Этот эгоцентризм является ключевым фактором деструктивной конкуренции.

Решение: всякий раз, когда вы утверждаете, что предложение другого переговорщика просто нечестно, перестаньте более внимательно рассмотреть его точку зрения. Размышление о перспективах партнера может значительно помочь вам скорректировать ваши ожидания. Кроме того, попросите уважаемых друзей или коллег для их решения по этому вопросу.

Если Winklevosses запросили (или прислушались) объективные мнения по существу своего дела, они, возможно, сбросили бы его раньше.

2. Сосредоточение на затраченных затратах.

Учетные и экономические профессора предостерегают нас игнорировать «утомительные издержки» при принятии важных решений. Время, деньги и усилия, которые мы вложили в переговоры , не имеют отношения к будущим инвестициям, которые мы могли бы рассмотреть.

По словам Базермана, этот совет может быть непростым. Оценочная стоимость вашего кондоминиума, возможно, упала с тех пор, как наступил кризис в жилищном секторе, но сумма, которую вы уже потратили на нее, будет увеличиваться, когда вы будете пытаться решить цену. Сосредоточение внимания на том, сколько вы инвестировали в место на протяжении многих лет, скорее всего, заставит вас установить нереально высокую цену.

Решение: Напомните себе — снова и снова, если необходимо, — время, деньги и энергия, которые вы потратили на переговоры, должны иметь незначительное влияние на ваши текущие решения.

Беспристрастные эксперты могут помочь вам в более бесстрастном взгляде на ваши варианты.

3. Отпустите психологически.

Чем дольше спор затягивается, тем более восприимчивыми спорящими являются демонизация друг друга. Желание наказать другую сторону становится нездоровой фиксацией, и каждое сообщение встречается с подозрением. Страсть, которую вы вкладываете в спор, может стать самостоятельной стоимостью.

После долгих лет борьбы с Марком Цукербергом, Уинклевсос, возможно, с трудом отпустил психологически желание наказать его за свои воспринятые проступки. Более того, их явное недоверие к Цукербергу заставило их задуматься о финансовом урегулировании, которое, по мнению наблюдателей, было достаточно великодушным.

Решение. В переговорах, как и в других сферах жизни, трудно понять, когда стремление к цели становится деструктивной одержимостью. Здесь снова дискуссии с доверенными консультантами могут помочь вам узнать, когда пришло время отпустить.

Вы когда-нибудь занимались трудными людьми в переговорах? Расскажите нам свою историю в комментариях ниже.