Исследователи по переговорам опровергли распространенное мнение о том, что честность широко варьируется среди отдельных участников переговоров. Скорее, поскольку люди сильно реагируют на окружающую среду, личные стандарты для этики переговоров часто различаются в зависимости от контекста.
Например, многие участники переговоров стремятся сказать правду, если только они не верят, что их коллега лжет им.
Исследователи Симона Моран из Университета Бен-Гуриона и Морис Э. Швайцер из Университета Пенсильвании дают убедительные доказательства того, что просто завидовать кого-то может заставить вас быть лживыми.
В одном из исследований Моран и Швейцер попросили участников представить, что они конкурировали с другим человеком за промоушен и проиграли. Затем участники договорились либо с человеком, который избил их, либо с другим лицом. Те, кто вел переговоры с кем-то, кого они воображали, только что избили, были более склонны к обману в переговорах , как это было измерено по шкале, разработанной Робом Робинсоном из Гавайского университета и Роем Левицки из Университета штата Огайо. Авторы приписывают эту готовность участвовать в обмане зависти, испытываемой в результате потери конкуренции за продвижение.
В другом исследовании участники играли роль распределителя в так называемой «игре ультиматума». Распределитель должен был разделить фиксированную сумму между собой и другой стороной. Если другая сторона согласилась с распределением, она вступит в силу. Если другая сторона его отвергнет, обе стороны ничего не получат. Распределитель знал сумму денег, которую нужно разделить, но другая сторона этого не сделала. У распределителя также была возможность отправить получателю сообщение о количестве доступных денег, что может быть правдивым или неправдивым. Участники были гораздо более склонны обманывать кого-то, кого они завидовали, чем кого-то, кого они не сделали.
Эти исследования свидетельствуют о гибкости переговорной этики. Многие из нас могут неосознанно корректировать наши этические нормы, основанные на контексте переговоров. Кроме того, похоже, что мы можем ожидать снижения этики в переговорах со стороны других, которые недавно потерпели поражение.
