Проклятие победителя: будешь ли ты твоей следующей жертвой?

Пост опубликован: 14.02.2018

Представьте себе, что вам нужна новая работа, которую вы очень хотите. В конце длительного процесса найма менеджер по персоналу просит вас назвать свою цену. Вы предлагаете заработную плату, которую вы считаете амбициозной, ожидая некоторого торгуя. Вместо этого менеджер по персоналу улыбается и протягивает руку, чтобы запечатать сделку. Сразу же чувствуя, что вы просили слишком мало, вы чувствуете себя спущенным и недооцененным даже до вашего первого дня работы.

В переговорах мы часто рады заключить сделку. Но иногда тот факт, что мы «выиграли» приз, означает, что мы стали последней жертвой проклятия победителя. К счастью, есть шаги, которые вы можете предпринять, чтобы избежать проклятия победителя в переговорах, аукционах и «переговорах» (гибридные переговоры-аукционы).


Что такое проклятие победителя?

В переговорах проклятие победителя происходит, когда мы ставим слишком низкие цели. «Проклятие победителя происходит, когда переговорщик делает предложение, которое немедленно принимается другой стороной», — пишет профессор теории управления Келлогг Лиз Томпсон в своей книге «Разум и сердце переговорщика» .

Более конкретно, участники переговоров могут стать жертвами проклятия победителя, когда они переубеждают из-за их неспособности «рассмотреть информационное преимущество другой стороны», — пишут профессора Гарвардской бизнес-школы Дипак Малхотра и Макс Х. Базерман в своей книге « Переговорный гений»: как Преодоление препятствий и достижение блестящих результатов на переговорном столе и на последующий период (Bantam, 2007). То есть, мы можем не учитывать, что другая сторона, скорее всего, примет наше предложение, когда мы предложили слишком много (или попросили слишком мало), обратите внимание на Малхотру и Базермана.

В аукционах с несколькими претендентами и в переговорах, проклятие победителя возникает, когда оценка победителем тендера на стоимость предмета выше, чем у других участников торгов, пишет Гарвардская школа бизнеса и профессор юридической школы Гарвардского университета Гуан Субраманян в своей книге « Сделка: новое» Стратегия переговоров (WW Norton, 2011). Например, если комната, полная людей, торгует за кусок монет неизвестной стоимости, то среднее значение всех их ставок, вероятно, будет ближе всего к фактической стоимости монет, показывают исследования. Таким образом, человек, который делает самую высокую ставку, вероятно, заплатит слишком много — и может закончиться тем, что он «проклят» и сожалеет.

Избегайте проклятия победителя

Как вы можете избежать следующей жертвы проклятия победителя? Добавьте следующие экспертные навыки от экспертов к вашему набору инструментов:

  1. В ходе переговоров предвидьте, как вы будете себя чувствовать, если ваше предложение будет немедленно принято. Люди, которые становятся жертвами проклятия победителя в переговорах «один на один», обычно удивляются, когда их партнер быстро принимает их предложение. Чтобы не удивляться (и проклят), прежде чем делать предложение, представьте, как вы себя чувствуете, если другая сторона подскочит к вашему предложению, предложите Малхотра и Базерман в « Переговоре» . Затем спросите себя: «Будет ли ее быстрое признание означать, что она знает больше о ценности предмета, чем я?» Если это так, настройте свое предложение и, возможно, ищите новые источники создания ценности .
  2. Ищите объективные, экспертные советы. Если есть вероятность, что другая сторона знает больше о ценности предмета, поставленного на карту, чем вы, выискивайте объективную оценку от эксперта, например механика в случае подержанного автомобиля или профессионального инспектора в случае дом, посоветуйте Малхотра и Базерман. Вы также можете исследовать ценность предмета в Интернете. Беспристрастная экспертная оценка может выровнять игровое поле и помочь вам избежать проклятия победителя.
  3. Определите, есть ли у вас край. Победивший на аукционе не всегда проклят, пишет субраманий в Dealmaking . Иногда бывает так, что вы цените товар больше, чем другие участники торгов. Например, по сентиментальным причинам вы можете оценить редкую книгу, написанную вашим прадедом, больше, чем другие участники торгов. В другое время вы можете быть более осведомлены, чем другие участники торгов о стоимости предмета. Если вы считаете, что приобретете большую экспертизу, чем другие участники торгов, в небольшую компанию, которая продается, вы можете чувствовать себя комфортно, делая самую высокую ставку. Когда у вас есть этот тип края, проклятие победителя может и не быть проблемой.

Вы когда-нибудь были жертвой проклятия победителя?

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *