Всякий раз, когда мы пытаемся достичь цели и нуждаемся в помощи другой стороны, которая имеет разные предпочтения, мы ведем переговоры.

В большинстве переговоров мы сталкиваемся с двумя целями:  ценообразование  и создание ценности . Значение можно определить как все, что вы хотели бы выйти из переговоров, будь то больше долларов, консалтинговый контракт, новый ковер, конец конфликта и т. Д. 

Требование стоимости , также известное как переговоры о дистрибутиве или переговоры поодной проблеме, подразумевает попытку получить как можно больше из уже существующей стоимости за столом переговоров, а также от другой стороны. Примером могло бы стать торг по цене ковра на зарубежном базаре. Создание ценности или интегративные переговоры включают в себя рассмотрение более очевидной проблемы, такой как цена, для новых источников стоимости, которые могут быть приведены к таблице для расширения пирога. Например, когда вы ведете переговоры о работе, вы можете выйти за рамки зарплаты, чтобы включить такие вопросы, как время отпуска, обязанности, время гибки и т. Д., Чтобы создать ценность для обеих сторон.

Время от времени, переговоры будут иметь только дистрибутивный компонент, то есть есть только возможность требовать ценность, а не создавать ценность. Например, вам может быть сложно найти другие проблемы для добавления в микс, когда торгуете для этого ковра. Однако гораздо чаще есть скрытые источники ценности, которые вы можете добавить к обсуждению для создания ценности.

Чтобы добиться успеха на переговорном столе, профессиональные переговорщики становятся эффективными как на распределительных переговорах, так и на интеграционных переговорах. В идеале вы должны иметь возможность создавать больше ценности, обсуждая сделки по всем вопросам, а затем требуя львиную долю этого значения для себя через стратегии распределения ресурсов.

Подготовьтесь к утверждению стоимости

Вот четыре ключевых шага, которые вы можете предпринять, чтобы улучшить свои навыки ведения переговоров и тщательно подготовиться к заявлению о ценности, из книги профессора Северо-западного университета Ли Х. Томпсона « Разум и сердце переговорщика» :

1. Оцените и улучшите свою BATNA. В переговорах ваша лучшая альтернатива переговорному соглашению , или BATNA, часто является вашим самым сильным источником власти. Когда у вас будет сильная альтернатива, вы будете готовы уйти от любой сделки, которая уступает вашей BATNA. Мудрые переговорщики не только оценивают свою БАТНУ перед тем, как договориться, но и проводят много времени, пытаясь ее улучшить. Например, кандидат на работу может продолжать поиск других заданий при ведении переговоров по конкретному предложению или может попытаться согласовать одно или несколько предложений одновременно.
2. Рассчитайте, но не раскрывайте — ваш пункт резервирования. В процессе переговоров ваша точка резервирования обычно представляет собой цифру или предложение, которое представляет собой то, что вам нужно, чтобы получить за столом, что помешает вам преследовать вашу BATNA. Например, если у вас есть предложение на работу в размере 70 000 долл. США в год от Фирмы A и надейтесь на улучшение работы на переговорах с фирмой B, вы определили бы самую низкую сумму (например, 75 000 долл. США или 80 000 долл. США). Фирма B могла предложить вам убедить вас возьмите работу. Поскольку ваша точка резервирования, также известная как ваша точка прохода или нижняя линия, является наименьшей суммой, которую вы готовы принять, обычно разумно не делиться ею или вашей BATNA с вашим партнером через стол, даже если вы доверяете и как другой стороны, чтобы они не воспользовались этой информацией.
3. Изучите БАТНУ и точку резервирования другой стороны. Важно не только определить свою собственную БАТНУ и точку резервирования, но и оценить балту и точку резервирования вашего коллеги. Эти знания помогут вам определить, как далеко вы можете продвинуть другую сторону. Вы можете сделать эти оценки, подумав и исследуя альтернативы и ресурсы другой стороны, например, сколько им придется потратить и какие другие возможности для переговоров могут возникнуть для них.
4. Оцените ZOPA. Когда вы почувствуете точку резервирования каждой стороны, вы сможете оценить зону возможного соглашения или ZOPA. ZOPA охватывает круг всех возможных сделок, которые обе стороны найдут приемлемыми, объясните профессоров Гарвардской бизнес-школы Дипака Малхотра и Макса Х. Базермана в своей книге « Переговорный гений» . Например, если вы, как кандидат на работу, согласились бы на сумму не менее 75 000 долларов от фирмы, и ваши исследования предполагают, что они могут заплатить вам целых 85 000 долларов, тогда ZOPA составляет 75 000 85 000 долларов. Ваш ZOPA также поможет вам установить амбициозную, но реалистичную цель, например 85 000 долларов. 

Проводя анализ такого типа, вы хорошо позиционируетесь для эффективной оценки стоимости как в распределительных переговорах, так и в интегративных переговорах.