Трехмерная стратегия переговоров

Пост опубликован: 15.02.2018

Независимо от того, сколько правильных шагов вы делаете за столом, однако умело вы читаете язык тела, аргументы кадра, делаете предложения и встречные предложения, делая это за неправильной таблицей, может подрывать ваши результаты и подрывать ваши навыки ведения переговоров и тактику ведения переговоров. Не только вы должны вести переговоры правильно, вы должны сделать правильные переговоры. Иногда это означает, что нужно искать новые глаза для более перспективного стола. Трехсторонние переговоры противостоят часто упускаемому аспекту — и удаляются от стола, чтобы обеспечить наиболее перспективную настройку.

Трехмерные примеры переговоров в реальной жизни

Например, владельцы нишевой упаковочной компании, которые похвастались инновационной технологией и новым продуктом, находились в глубоком ценовом соглашении,  чтобы продать компанию одному из трех потенциальных покупателей отрасли, все более крупные операции по упаковке. Первый инстинкт владельцев заключался в том, чтобы убедить своих банкиров в необходимости более высокой оценки, усовершенствовать свою тактику ведения переговоров за столом, чтобы справиться с каждым крупным игроком, и попытаться искупить торговлю.


Но мой коллега Дэвид Лэкс и я убеждали владельцев компании переосмыслить этот подход.

«Почему бы не искать новый, потенциально более выгодный стол переговоров?»

Наш анализ показал, что один из их основных клиентов, крупная фирма по производству потребительских товаров, может оценивать эксклюзивный доступ к технологиям компании и инновационным упаковочным продуктам в отношении других компаний, занимающихся потребительскими товарами.

Руководители компании открыли переговоры с фирмой по производству потребительских товаров. При этом они раскрыли совершенно новый источник потенциальной ценности (создания стоимости) — и гораздо более высокую потенциальную продажную цену. Они также усилили давление на крупные упаковочные компании, чтобы продвигать свои предложения, потому что они потеряли бы все конкурентные позиции, если бы сделка прошла. Перейдя на новую таблицу, владельцы компании значительно улучшили свои возможности.

В начале процесса продажи нишевый игрок вел переговоры, как бы искусно, за неправильным столом.

Дэвид Лэкс и Джеймс Себениус разработали « трехсторонний переговорный подход» для решения этой проблемы и широкого круга связанных с этим вопросов.

Вы, несомненно, столкнулись с первыми двумя аспектами переговоров, основными навыками управленческого обучения. Третье, однако, может быть менее знакомым.

Переговорные навыки и тактика переговоров из трехсторонних переговоров:

1-D Переговоры: фокусируется на межличностных навыках и тактике за столом переговоров. 1-D консультации по переговорам, как правило, учит вас способствовать более эффективному процессу, укреплять отношения, развивать культурную чувствительность и совершенствовать ходы и контрмеры.

2-D Переговоры: подчеркивает дизайн сделки и создание ценности . 2-D совет добавляет искусство и науку о диагностике ценности, как экономических, так и неэкономических, а также соглашений о разработке, которые разблокируют эту ценность на прочной основе.

Трехмерное согласование : противостоит часто упускаемому аспекту — отходит от стола, чтобы обеспечить наиболее перспективную настройку. В трехсторонних переговорах вы научитесь обеспечивать, чтобы правые партии имели дело с правильными проблемами, в правильной последовательности, перед правильными вариантами ухода — и за правильным столом, который вы установили.

В трехмерном подходе признается, что великие переговорщики должны быть вооружены не только переговорной тактикой и навыками ведения переговоров. Им также необходимо знать, как правильно вести переговоры.

Это означает, нужно ли находить новый набор партнеров по переговорам, привлекать новых партнеров к таблице или уменьшать количество игроков в игре.

Вы нашли полезный подход к 3-D переговорам? Поделитесь своим опытом с комментариями.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *