Почему на переговорном столе важна искренность и как переговорщики избегают обмана в переговорах? Ваш коллега не может понять, что ее поведение неэтично, и даже когда она это делает, она может оправдать свое поведение как этичное в этом конкретном случае. Так происходит обман в переговорах.

Что такое неэтичное поведение?

Этические дилеммы часто более очевидны для пассивных наблюдателей, чем для самих лиц, принимающих решения.

Исследователи Энн Тенбрунсел и Дэвид Мессик описали процесс этического угасания, в котором «этические цвета морального решения исчезают в отбеленных оттенках … лишенных нравственных последствий». Самообман лежит в основе этического угасания; мы скрываем моральные аспекты решения от самих себя, чтобы сохранить наше представление о том, что мы моральные люди.

Переговоры иногда скользят по скользкому склону неэтичного поведения — сначала промахивают номерами в первый раз, а второй — во второй раз.

Они могут использовать эвфемизмы, такие как «правильная калибровка», а не «стрельба» или обозначить нечто «деловое решение», а не этическое.

Предоставление первоначального, неопределенного ответа на запрос рекрутера о других предложениях о работе может привести к более сложной лжи.

Это не было неэтично!

Даже если вы понимаете, что сталкиваетесь с этической дилеммой, вы не можете делать этический выбор . Психолог Альберт Бандура из Стэнфордского университета утверждает, что индивидуумы избирательно превращают свои моральные санкции в действие и выносливость, тем самым позволяя себя вести себя безнравственно, даже бесчеловечно. Мы оправдываем неэтичное поведение, вытесняя или распространяя ответственность («Это тоже их вина»), сводя к минимуму последствия («Это не очень важно») и даже обвинять жертву («Он просил об этом»).

В рабочих переговорах , вы могли бы оправдать ложь менеджера найма , если вы чувствовали это не было справедливой ее задавать вопросы о ваших альтернативах. Или вы можете рационализировать, что «все остальные» используют такую ​​тактику, делая вашу ложь частью более крупной игры.

Борьба с силами за обманом в переговорах

Чтобы убедиться, что вы ведете переговоры эффективно, вам необходимо определить этические дилеммы, четко понять неэтичное поведение и сразиться с силами, которые мы описали. Зная, почему искренность — это только половина битвы — вот четыре рекомендации помогут вам выполнить эти задачи:

1. Установите персональный стандарт

Прежде чем вступать в переговоры, установите персональный этический стандарт для вашего поведения.

Каким этическим вы хотите быть?

Предварительное определение того, какие поведенческие действия являются запрещенными, должно помочь вам распознать этические дилеммы, когда они возникают, и принимать решения, соответствующие вашему стандарту.

Кроме того, составите план для решения конкретных этических дилемм, с которыми вы можете столкнуться. Хорошо подготовленный кандидат на работу будет готов реагировать стратегически, но этично на вопросы о ваших других предложениях, возможно, указывая на преимущества оставшихся сосредоточенных на выделении предложения, которое удовлетворяет обе стороны.

2. Вопрос о ваших восприятиях

Более соблазнительные переговорщики должны лгать, считает Тенбрунсел, тем больше вероятность, что они поверят, что их противники будут лгать им. Признайте, что ваше восприятие этики вашего коллеги может быть неточным, обусловленным вашим собственным стремлением вести себя неэтично.

3. Повысьте свою силу

Если бессилие мотивирует обман в переговорах, само собой разумеется, что вы должны упорно трудиться, чтобы увеличить силу переговоров.

Изучение ваших внешних альтернатив является очевидным первым шагом. Роджер Фишер, соавтор программы по переговорам в Гарвардской юридической школе, выявил несколько других источников власти: ваши навыки, ваши знания, прочные отношения с вашим коллегой и даже создание элегантного решения.

Творческое мышление об источниках энергии помогает избегать принятия неэтичных утверждений. Даже размышление о переговорах, в которых у вас было больше сил, может усилить ваше чувство силы в текущих переговорах, нашли Адама Д. Галинского из Северо-западного университета, Джо Мэги из Нью-Йоркского университета и Деборы Грунфельд из Стэнфордского университета.

4. Персонализируйте своего противника

При ведении переговоров с группой старайтесь просмотреть каждого участника как отдельного человека. Наши исследования с Чарльзом Накином показали, что переговорщики с большей вероятностью будут относиться к группам, чем к людям, но просто предоставление имен членов группы уменьшило эту тенденцию. Знакомство с членами противоположной группы поможет вам придерживаться ваших этических норм.

Вы столкнулись и победили обман в переговорах? Расскажите свою историю в комментариях.