Методы переговоров: как предсказать решения переговорщика

Пост опубликован: 14.02.2018

Улучшение ваших методов ведения переговоров  может занять вас до сих пор — в конечном итоге вам необходимо оценить свои предпочтения в отношении поведения в качестве переговорщика. Возможность предсказать, как вы будете себя вести в данном сценарии переговоров, поможет вам улучшить подготовленный вами тренинг по переговорам, а также поможет вам достичь лучших результатов на столе переговоров и уточнить методы переговоров . Хотя ошибки прогнозирования чрезвычайно распространены, вы можете свести к минимуму их влияние на свои переговоры, следуя этим трем рекомендациям.

1. Рассмотрим противоположное

Большинство переговорщиков признают ценность определения своих альтернатив, лимитов, интересов и приоритетов, а также их оппонентов заблаговременно в рамках их методов переговоров. Было бы разумно признать, что ваши предсказания о ваших собственных будущих суждениях, чувствах и поведении, вероятно, неверны.

Одна из эффективных стратегий для того, чтобы оспаривать ваше суждение, — это «рассмотреть противоположность» того, что вы считаете правдой, как советует Чарльз Лорд из Техасского христианского университета. Не предполагайте, что вы будете поддерживать свое равновесие, когда переговоры будут жесткими.

Кроме того, подумайте обо всех мотивах, которые вы, вероятно, испытаете в переговорах.

В исследованиях, проведенных с Силлито и Тенбрунселем, самооценки стали более точными, когда людей просили рассмотреть ключевые мотивы в предстоящих переговорах.

Когда они думали о том, как страх тупика может повлиять на их поведение, например, они признали, что могут не выбирать сражаться с конкурентным переговорщиком. Размышление о мотивациях помогает лучше оценить потенциальные результаты и определить эффективные стратегии.

Не забудьте создать непредвиденные обстоятельства, основанные на потенциальных действиях вашего оппонента. Питер Голвитцер из Нью-Йоркского университета показал, что когда люди строят стратегические намерения, такие как «Если она отказывается уступать по цене, я расскажу о сроках поставки» — они более эффективно и эффективно выполняют свои задачи.

2. Удалите личность вашего противника из уравнения

При подготовке к переговорам вы можете подумать, что лучше всего искать как можно больше информации о своем коллеге. Это правда, что вы должны рассмотреть источники энергии и альтернативы для отдыха других сторон, но вы не должны уделять много внимания вашим оценкам его личности или стереотипов.

Почему нет?

Во-первых, Майкл Моррис из Columbia Business School и его коллеги показали, что лучшей альтернативой переговорному соглашению или BATNA является более сильный предиктор поведения, чем личность.

Во-вторых, наши ожидания от других часто ошибочны, поэтому такие методы ведения переговоров недействительны.

Лаура Край из Калифорнийского университета в Беркли показала, что женщины обычно являются столь же эффективными переговорщиками, как и мужчины, хотя люди часто становятся жертвами общих стереотипов и ожидают, что женщины будут менее эффективными.

Чтобы избежать перевыполнения стереотипов личности, учитывайте обратное во время вашего планирования переговоров.

«Как я должен себя вести, если он не сотрудничает?» Ваши ответы могут привести вас к стратегиям, которые будут применяться к различным людям и ситуациям, таким как выявление способов обнаружения BATNA вашего оппонента . Если вы зададите правильные вопросы, ваша тактика будет определяться действительным поведением другой стороны, а не вашими ошибочными предположениями.

Одно предостережение: если у вас есть достоверная информация о том, что ваши оппоненты используют конкретную тактику ведения переговоров, подготовьтесь к ее устранению — но также подумайте о том, что она может делать обратное, когда вы ведете переговоры с вами!


3. Совместите свое поведение с прогнозами

В общем, наши эгоцентрические самовыражения заставляют нас переоценить нашу власть на столе переговоров.

Но исследование, проведенное Гербеном ван Клефом из Университета Амстердама, предполагает, что сильные более уязвимы против конкурирующих противников, чем те, кто обладает меньшей властью; поведение сильных людей похоже на их прогнозы.

Таким образом, один из способов улучшить ваши прогнозы — увеличить вашу способность к переговорам.

Это может означать создание лучших альтернатив для прогулок или выделение вашего статуса и опыта во время переговоров.

Вы могли бы также подумать о времени, когда у вас была власть в переговорах. Наши исследования с Джо Мэги из Нью-Йоркского университета и Дебора Груэнфельд из Стэнфордского университета показывают, что это простое упражнение ума может заставить участников переговоров вести себя так, как будто у них есть власть.

В соответствующей заметке рассмотрите свою целевую цену или идеальный результат. С расстояния времени это не сложно. Но, столкнувшись с кажущимся жестким противником, участники переговоров слишком много внимания уделяют (а иногда и ненадлежащим образом) их цене резервирования — конкретному моменту, когда они предпочли бы уйти, а не договориться, и отказаться от своей целевой цены, ущерб.

В наших исследованиях мы обнаружили, что просто напоминание переговорщиков перед началом переговоров, чтобы сосредоточиться на их целевой цене, помогает им генерировать лучшие результаты и не подвергаться чрезмерному влиянию махинаций противника.

Считаете ли вы, что эти методы переговоров помогут вам предсказать решения переговорщика?

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *