Представьте себе , ведущие переговоры с участием представителей из большинства стран мира по спорному вопросу, как устойчивое развитие. С чего бы вы начали? Как вы будете действовать, когда возник конфликт ? Как вы узнаете, когда пришло время обернуть вещи?
Вот некоторые из вопросов, с которыми столкнулся посол Томми Кох в течение своей 50-летней дипломатической карьеры, в ходе которой он руководил международными конференциями, опосредовал глобальные споры и вел переговоры от имени Организации Объединенных Наций и его родной страны Сингапура.
Еще 10 апреля 2014 года Программа по ведению переговоров приветствовала посла Коха в кампусе Гарварда, чтобы представить ему свою Премию Великого помидора в 2014 году. В ходе дискуссионных дискуссий во главе с профессором Гарвардской бизнес-школы Джеймсом К. Себениусом, директором по переговорам по переговорам Сьюзан Хакли и профессором школы Гарварда Кеннеди Николасом Бернсом Кох предложил идеи, которые будут полезны любому переговорщику, участвующему в управлении сложными переговорами.
По словам Ко, председателем международной конференции должен быть как «хореограф, так и дирижер оркестра». В дополнение к обсуждению специфики, председатель конференции должен хореографировать эффективную структуру конференции, а затем оценить и провести игроков, он объяснил. Затем он предложил несколько ярких анекдотов в качестве иллюстрации.
Когда консенсус достаточно хорош
Прибыв в Рио-де-Жанейро на пост саммита Организации Объединенных Наций в Африке в июне 1992 года, посол Кох почувствовал себя «отчаянным», сказал он. Он и его команда провели всего одну неделю для обсуждения консенсуса по принципам устойчивого развития в XXI веке среди 178 стран. Ко был вооружен проектом соглашения три года в процессе становления, но он включал 300 пункты спорного языка в скобках.
Чтобы сделать Саммит Земли более управляемым, Ко наложил два основных правила, пояснил он на одной из панелей Великого переговорщика. Во-первых, для обсуждения не может быть вновь открыт непереписанный (согласованный) язык. Во-вторых, любое предложение по улучшению языка в квадратные скобки (спорного) текст должен быть утвержден единогласно на конференции.
К шоку Коха выступил ведущий представитель из Саудовской Аравии и попросил исключить всю главу об атмосфере из проекта, заявив, что эта глава является «ошибкой».
С саудовскими флибустьерами Кох понял, что ему придется «обойти» своего противника. Он встречался индивидуально с членами ОПЕК, международного нефтяного картеля, членом которого является Саудовская Аравия, и попросил их поддержать. Страны ОПЕК согласились с Ко, что глава об атмосфере была оправдана.
Затем Кох приблизился к арабским странам, которые получали помощь от Саудовской Аравии. «Если вы чувствуете, что вам приходится выступать в поддержку мнения саудовцев, — сказал он им, — пожалуйста, сделайте это, но, пожалуйста, будьте очень краткими и сделайте свой довод как можно более слабым».
Затем, после целой ночи саудовской флибустинга, Ко объявил на конференции, что саудовцы четко определили свою позицию, но в качестве председателя он постановил, что существует достаточный консенсус, чтобы принять главу об атмосфере. Ко спросил саудовскую делегацию, хотят ли они возразить против его решения. Они отказались, и глава стояла так, как написано.
Управление переговорным процессом: ограничение влияния несогласных на соглашение
«Консенсус — это не единодушие, — сказал Кох на мероприятии« Программа по переговорам ». «Если кто-то просто затруднен, у него нет разумного дела, он не имеет никакой поддержки, я думаю, что на вас должно быть председателем, чтобы не позволить одной делегации захватить этот процесс».
Когда одна сторона в многопартийных переговорах отказывается сдвинуться с места, продолжение переговоров может быть пустой тратой времени. Вместо этого подумайте о том, чтобы возглавить Кох и нацелиться на другие стороны, которым грозит опасность блокировать блокировщик сделок. Работать над победой над этими партиями с целью создания сильной коалиции. Если вы эффективны, блокировщик сделок столкнется с выбором между выходом на борт и оставлением позади.
Перерыв переговоров до размера
В 1978 году в рамках третьей Конференции Организации Объединенных Наций по морскому праву послу Коху была поручена переговорное соглашение о финансовых условиях контрактов на разработку дна океана. Разновидности развивались по этому вопросу между различными коалициями, такими как развитые и развивающиеся страны, а также прибрежными и не имеющими выхода к морю странами.
Кох описал, как он нарушил громоздкие переговоры, в которых приняли участие около 1000 делегатов из 150 стран, до управляемых размеров, процесс, который он назвал «миниатюризацией». Он пояснил, что важно включить все страны в начальные обсуждения, поскольку многие из них необходимо получить образование по вопросам, поставленным на карту, техническим условиям для обсуждения и параметрам соглашения.
Инновационная стратегия Томи Коха по переговорам
Когда все были воспитаны до скорости, Ко собрал меньшую группу лиц, принимающих решения . Чтобы избежать появления фаворитов, он использовал умную стратегию:
Я придумал новую группу под названием «Группа финансовых экспертов», и я выбрал конференц-зал, в котором могут разместиться максимум 40 человек. Это было открыто. … Кто-нибудь мог прийти, но … называя это, Группа финансовых экспертов несколько пугала. Поэтому многие мои коллеги считали, что они не могут присоединиться к этой группе. Я не пытался отговорить их, что они сделали.
Как надеялся Кох, только 30-40 представителей чувствовали себя достаточно уверенно в своих способностях присоединиться к Группе финансовых экспертов. Это оказалось идеальным размером для дальнейшего продвижения вперед.
Когда эта группа была близка к сделке, Кох сказал, что он «рискнул»: он сформировал еще меньшую группу для переговоров. Он выбрал только одного человека для представления развитого мира и трех из развивающегося мира: один из Азии, один из Африки и один из Латинской Америки.
Группа удивила лидеров конференции, достигнув весьма творческого соглашения. Успех привел к тому, что Кох был избран президентом всей конференции по морскому праву, которая в 1982 году подготовила океанский договор, который был ратифицирован 165 странами.
«Консенсус — это не единодушие, — сказал Кох. «Если кто-то просто затруднен … не имеет никакой поддержки, я думаю, что на вас возлагается … не допустить, чтобы одна делегация захватила этот процесс».
Прозрачность в ходе переговоров: ключ к жизнеспособному соглашению о переговорах?
По мере того как его дипломатическая карьера прогрессировала, Кох стал рассматривать миниатюризацию как рискованный процесс. Переговоры, которые исключены, могут отклонить окончательное соглашение, не обязательно потому, что они не согласны с его содержанием, а потому, что этот процесс выглядит недемократичным и не имеет прозрачности, сказал он.
Чтобы миниатюризация была эффективной, он предупредил, что лидеры должны выбирать «мужчин и женщин, стоящих в своих соответствующих группах», которые имеют право убедить свою группу ратифицировать окончательное соглашение. «Если вы выберете плохо, — сказал Кох, — вам будет отказано».
Принятие «жесткого сердца»
На панели «Программа переговоров» посол Кох сказал, что он так «мягкосердечен», что никогда не уволил сотрудника во время своей 50-летней дипломатической карьеры. Тем не менее, будучи председателем международных конференций, Кох почувствовал сильное чувство ответственности за замену людей, которые не преуспели, из-за недостатка знаний, нерешительности, разногласий или какой-либо другой проблемы.
Во время подготовки к Саммиту Земли в 1990 году был сформирован комитет по разработке Декларации принципов саммита. Получив противоречивые предложения от различных делегаций конференции, председатель комитета, министр охраны окружающей среды Чехословакии, Бедржих Молдан, ученый с небольшим дипломатическим опытом, лично разработал компромиссный текст, а не переговорил с различными сторонами. К его удивлению и тревоге Группа 77, коалиция развивающихся стран, отклонила проект Молдавии на том основании, что она была предвзятой в пользу развитых стран, — характеристикой, которую Кох назвал «больше восприятия, чем реальностью». Затем Группа 77 объявила, что она больше не будет вести переговоры под председательством Молдавии.
Переговоры по сравнению с односторонним принятием решений
Когда Кох стоял у Молдана, комитет избрал Индию и Норвегию для проведения своих неофициальных переговоров, которые в конечном итоге оказались в тупике. Кох, с благословениями молдавского народа, согласился взять на себя переговоры по двум условиям. Во-первых, он попросил Индию и Норвегию подготовить единый текст для переговоров в течение 24 часов. Во-вторых, он поручил им сократить переговоры до восьми стран из развивающихся стран и восьми из развитых стран. Индия и Норвегия согласились. Меньшая группа закончила переговоры в течение 24 часов, заключив окончательное соглашение, которое не сильно отличалось от молдавских.
Почему Кох преуспел, когда Молданец потерпел неудачу? Во-первых, Ко принял более открытый процесс, основанный скорее на переговорах, чем на одностороннем принятии решений. Во-вторых, Кох считает, что из-за того, что он был из развивающейся нации, Группа 77 рассматривала его как более чувствительную, чем молдавскую, к их стремлениям развивать экономически и устойчиво. «Я думаю, что смотреть на человека с юга было психологически полезно, — сказал Кох.
Эта история иллюстрирует важность создания как реальности, так и восприятия нейтралитета при обсуждении консенсуса между несколькими сторонами. ?
Есть ли какие-то методы, которые мы пропустили, вы считаете полезным в переговорах? Оставить комментарий.
