Закрепляющий эффект — это когнитивная предвзятость, которая описывает общую тенденцию человека полагаться слишком сильно на первую часть предлагаемой информации («якорь») при принятии решений. Во время принятия решения привязка возникает, когда люди используют исходную информацию для последующего суждения. После установки привязки другие суждения принимаются путем отстройки от этого якоря, и есть предвзятость для интерпретации другой информации вокруг якоря. Например, начальная цена, предлагаемая для подержанного автомобиля, устанавливает стандарт для остальных переговоров, так что цены ниже начальной цены кажутся более разумными, даже если они все еще выше, чем тот, который действительно стоит.

В переговорах эффект привязки встречается часто, но  настройка цели  может повлиять на конечный результат. В обзоре целеполагания исследования, переговорные ученые Deborah Zetik и Алиса Stuhlmacher из ДеПола университета обнаружил , что , когда переговорщики установить конкретные, сложные цели, они постоянно опережают тех , кто устанавливает более низкие или неопределенные цели. Возможно, неудивительно, что производительность улучшается, когда участникам переговоров дается вознаграждение за достижение цели, например, бонус в 10 000 долларов США для выставления счетов за 2000 часов. Однако даже необоснованная цель, например, запуск пяти миль сегодня, повышает производительность.

Однако есть несколько потенциальных недостатков для постановки амбициозных целей переговоров . Наиболее очевидно, что неспособность достичь своей цели может повлиять на ваше удовлетворение общим результатом. Хотя исследователи Адам Галинский, Виктория Медвек и Томас Мусвайлер обнаружили в одном исследовании, что участники переговоров, которые сосредоточились на высоких целях, достигли объективных результатов, чем сверстники, которые не фокусировались на высоких целях, высокопоставленные участники переговоров были менее удовлетворены результатами, чем были их ровесники.

Примечательно, что, когда этим участникам высокого уровня было предложено рассмотреть их цены на бронирование (точки прохода), а затем оценить их результаты, их соответствие соответствовало объективным показателям эффективности. Урок? Чтобы максимизировать ваши результаты, сосредоточьтесь на своей амбициозной цели в ходе переговоров. После переговоров увеличьте свое удовлетворение (или ваш босс), сравнив ваш результат с ценой бронирования.

Когда вы выполняете свою цель, ограничивая свою будущую гибкость (например, публично объявляя о своей приверженности низкой цене покупки заранее), вы можете найти себе выбор между тупиком и непривлекательной альтернативой. Агрессивные стратегии приверженности наиболее эффективны при использовании с теми, кто может сделать большие уступки под давлением, и когда важно развивать репутацию жесткости.

Когда Эд Ренделл стал мэром Филадельфии в 1992 году, городские рабочие были одними из наиболее высокооплачиваемых муниципальных служащих в стране, а город имел годовой бюджетный дефицит в 250 миллионов долларов. Ренделл знал, что профсоюзы работников могут пойти на уступки, но убедить их сделать это будет сложно. Как сообщалось в «Нью-Йорк таймс», до начала переговоров Рэнделл публично повторял почти ежедневно — его обещание сбалансировать бюджет города и, если необходимо, выдержать забастовку. Эти заявления позволили ему выполнить свою сложную задачу. Ренделл предложил профсоюзным работникам контракт, который, между прочим, заморозил их заработную плату в течение 33 месяцев. Рабочие забастовали, но приняли предложение только через 16 часов. В течение следующих четырех лет контракт сэкономил городу примерно 374 миллиона долларов.

Конечная проблема заключается в том, что постановка целей может повысить мотивацию к нежелательным видам поведения, таким как обман. Ученые Морис Швейцер, Лиза Ордонез и Бамби Доума демонстрируют, что, когда люди не достигают своих целей, они с большей вероятностью будут участвовать в неэтичном поведении, таком как обман, чтобы утверждать, что они достигли своих целей. Когда вы даете команде продаж сложные задачи, вы можете мотивировать их на то, чтобы делать незаконные продажи, а также законные.

Каковы ваши мысли об эффекте привязки? Оставьте нам комментарий.