До или после того, как они подписывают контракт, бизнес-переговорщики часто удивляются плохими новостями, которые влияют на жизнеспособность сделки или партнерства. При определении того, как вести переговоры о коммерческой сделке, организациям необходимо переключить свое внимание с момента закрытия сделки на размышление о том, как партнерство или другой ключевой результат могут сыграть в долгосрочной перспективе.

В конце 2016 года и в начале 2017 года в новостях много компаний, которые размышляли о запланированных мега-слияниях. Abbott Laboratories начала искать способы выхода из приобретения Alere, ссылаясь, например, на исследования медицинского испытателя. И Verizon начал переосмысливать свое приобретение Yahoo! после нарушения данных в технической компании.

В своей книге 2004 года « Предсказуемые сюрпризы: катастрофы, которые вы должны были увидеть» , Макс Х. Базерман и Майкл Уоткинс пишут, что есть шаги, которые могут предпринять отдельные лица и организации, чтобы предотвратить неприятные сюрпризы. Но когнитивные, организационные и политические барьеры часто мешают нам признать надвигающийся сюрприз.

Один из способов для деловых переговорщиков избежать непредсказуемого удивления — преодолеть когнитивные предубеждения, связанные с интуитивным мышлением. Особенно пагубная когнитивная предвзятость в переговорах — это тенденция упускать будущее . Исследования последовательно показывают, что при принятии решений мы склонны сосредотачиваться на краткосрочных соображениях и дисконтировать будущее так, как мы сожалеем позже. Будучи обеспокоены максимизацией краткосрочной акционерной стоимости, например, лидеры бизнеса иногда спешат в «быстрые решения», такие как слияние с другой компанией.

Как бизнес-переговорщики избегают предсказуемого удивления и приносят долгосрочные проблемы на стол переговоров? Вот три руководства для тех, кто ищет новые рекомендации о том, как вести переговоры по бизнес-сделке:

1. Добавьте к разговору долгосрочные соображения. Вы можете понять ценность обсуждения того, что будет происходить на этапе внедрения бизнес-контракта , но вам, возможно, придется убедить лидеров в вашей организации и ваших коллег через стол, чтобы обратить внимание на будущее. Если краткосрочные проблемы, такие как текущий финансовый спад, надвигаются большими, попробуйте противостоять им через ваше поведение в переговорах, Наглядно изображайте потенциальные риски спешки в немыслимой сделке, такой как нарушенное соглашение, банкротство и т. Д. Ищите беспристрастные советы финансовых и юридических экспертов о рисках сделки. Кроме того, постарайтесь установить предельные сроки для ваших переговоров, которые дадут всем сторонам достаточно времени, чтобы взвесить все плюсы и минусы сделки.

2. Найдите время, чтобы построить взаимопонимание. Чем больше времени вы потратите на то, чтобы понять своих коллег и их организации, тем лучше вы будете оценивать, является ли ваше партнерство хорошей идеей или нет. Даже если вы хорошо ладите с теми, кто сидит за столом, найдите информацию о культуре организации и поделитесь информацией о себе. Какими ценностями и нормами являются сотрудники обеих фирм, которым рекомендуется приписывать? Как сотрудники выбирают, обучают и оценивают? Проводите время, посещая штаб-квартиру друг друга и разговаривая с сотрудниками в разных областях. Если вы думаете о слиянии, обсудите, как ваши работники будут объединены и какие проблемы вы можете столкнуться. Даже если вы выполняете более простую сделку, например договор о покупке, вам стоит знать, с кем вы будете работать.

3. Подготовьтесь к неблагоприятным обстоятельствам. Еще одна распространенная когнитивная предвзятость, которая усугубляет краткосрочное мышление, — это склонность чрезмерно оптимистично относиться к будущему. Наши нереалистичные ожидания о том, как сделка будет играть, приводят нас к поиску только информации, которая подтверждает наши существующие взгляды и упускает из виду информацию, которая может оспаривать их. Эта ошибка объясняет, почему так много новых предприятий быстро терпят неудачу. Переговоры должны предусматривать не только лучшие, но и наихудшие сценарии, в том числе возможность возникновения конфликтов в ходе их партнерства. Вы можете столкнуться с конфликтами через два соглашения. Во-первых, заранее договоритесь о регулярных встречах на протяжении всего срока действия вашего контракта, чтобы устранить любые разногласия, неудовлетворенность или недоразумения, которые возникают. Во-вторых, подготовьтесь к эффективному урегулированию таких конфликтов, включив в свои контракты положения о разрешении споров, которые предусматривают использование посредничества.

В разгар делового общения легко сосредоточиться на закрытии сделки на переговорах. Играя адвоката дьявола, вы можете научить себя и своих коллег, как вести переговоры о бизнес-сделке: более реалистично смотреть на стоящие перед ними задачи и готовиться к ним.

Эффективные стратегии переговоров в бизнесе имеют решающее значение. Если вы не знаете, как вести переговоры по бизнес-сделке, получите информацию, необходимую для успеха сегодня, загрузив наш бесплатный специальный отчет, написанный некоторыми из ведущих экспертов страны в переговорах. Стратегии бизнес-переговоров: как вести переговоры о лучшей деловой сделке , Он научит вас, как вести переговоры по бизнес-сделке, и даст вам инструменты, необходимые для навигации по самым липким деловым сделкам.

Как вы обеспечиваете долгосрочную озабоченность при обсуждении деловых сделок?