Многие предприниматели считают, что главное — это предложить торговому центру высокую арендную ставку. Но на практике ставка далеко не всегда становится решающим фактором. Для управляющих компаний гораздо важнее, чтобы арендатор вписывался в концепцию ТЦ, усиливал его позиционирование и не конфликтовал с действующими резидентами. Именно поэтому даже опытным предпринимателям порой отказывают — не потому что проект слабый, а потому что он не сочетается с общей стратегией центра. В этой статье разберёмся, как убедить менеджера ТЦ в том, что ваш бренд — подходящий и желанный партнёр.
1. Начните с анализа самого ТЦ
Перед тем как выходить на переговоры, нужно понять, куда вы идёте. У каждого ТЦ есть своя аудитория, ценовой сегмент, сильные категории. Одни центры делают ставку на моду и фудкорт, другие — на семейный отдых и развлечения, третьи — на практичность и доступность.
Посетите объект лично, пройдите по этажам, зафиксируйте:
- какие категории товаров преобладают;
- как выглядит оформление магазинов;
- есть ли в ТЦ конкуренты вашего бренда;
- какова атмосфера и кто целевая аудитория.
Чем лучше вы понимаете контекст, тем проще будет доказать, что ваш бренд в него органично вписывается.
2. Не просто “бренд” — а решение задачи ТЦ
Менеджеры торговых центров не ищут арендаторов ради арендаторов. Они ищут решения для зон, в которых нужно удерживать поток, развивать определённый формат или создавать новые точки притяжения. Подумайте, какую задачу вашего партнёра вы можете решить:
- усилить фудкорт с оригинальной кухней;
- добавить востребованный ассортимент в зоне бытовых товаров;
- привлечь молодёжную аудиторию;
- оживить слабую часть галереи.
Презентация должна начинаться не с «Мы хотим арендовать», а с «Наш бренд поможет вам усилить позицию в категории…» или «Мы предлагаем продукт, которого сейчас нет в вашем пуле арендаторов».
3. Подготовьте презентацию, а не письмо
Большинство заявок в ТЦ — это одно-два предложения в духе: «Хочу арендовать островок под кофе. Есть 100 000 в месяц. Есть места?». Такие обращения остаются без ответа. Торговые центры получают десятки запросов, и ваш проект должен сразу выделяться.
Хорошая презентация включает:
- краткое описание бренда и концепции;
- фотографии существующих точек или 3D-визуализацию;
- описание целевой аудитории;
- ассортимент и ценовой диапазон;
- преимущества по сравнению с конкурентами;
- фотоформат вывески, конструкции, оформления точки;
- логика выбора именно этого ТЦ;
- прогноз продаж и подтверждение опыта работы (если есть).
Не нужно перегружать документ — достаточно 5–6 слайдов, но оформленных профессионально и визуально.
4. Придерживайтесь языка бизнеса
Менеджер ТЦ — не ваш клиент. Его не интересует вкус кофе или мягкость кресел. Его интересует, как ваш бренд поможет:
- удержать клиента в ТЦ дольше;
- повысить продажи на галерее;
- сократить пустующие площади;
- усилить привлекательность концепции центра.
Избегайте романтизма в описании: вместо «мы готовим волшебные круассаны» лучше «кофейня с высоким средним чеком, формат — to go, обслуживание до 150 клиентов в день».
5. Продемонстрируйте понимание ограничений
Если вы заранее покажете, что учли требования ТЦ, это повысит вашу надёжность в глазах менеджера. Укажите, что знакомы с регламентом по мощности, пожарной безопасности, графику работы. Предложите, если нужно, адаптацию под стандарты — например, уменьшенную вывеску или изменение формата точки.
Менеджер всегда выбирает между удобным, предсказуемым арендатором и тем, кто создаёт потенциальные сложности. Заранее дайте понять: с вами будет легко.
6. Не обещайте — считайте
Если у вас есть опыт работы, покажите реальную статистику. Если опыта нет — сделайте расчёт трафика, план продаж, срок выхода на окупаемость. Чем конкретнее цифры, тем выше доверие. Если вы готовы работать в пилотном режиме с минимальными условиями — озвучьте это.
Иногда даже самый маленький островок с точным позиционированием и продуманной стратегией оказывается гораздо привлекательнее сетевого игрока без адаптации к конкретному ТЦ.
7. Будьте готовы к диалогу
Отправка презентации — только начало. Управляющая компания может попросить доработать концепцию, адаптировать дизайн, заменить товары или изменить формат. Если вы готовы к обсуждению, демонстрируете гибкость и логику в доводах — у вас больше шансов пройти отбор.
В процессе написания статьи частично задействованы материалы с arendatrc.ru — менеджер по аренде площади в ТЦ
Дата публикации: 29 июля 2022 года
