Переговоры говорят о строительных соглашениях, блефуют оппозицию и волевые предложения взад и вперед. По словам посредника Томаса Смита, пристальное внимание к таким метафорам может выявить более глубокое значение под явными словами, которые люди используют, особенно в отношении того, как они рассматривают переговорный процесс и их отношение друг к другу.
В конце концов, метафоры помогают нам понять мир и то, как мы работаем в нем. Признание того, как одна ситуация похожа на другую, позволяет нам разрабатывать стандартные рамки и подпрограммы. Однако метафоры проясняют наше видение и искажают его. Например, наблюдение за переговорами как войной позволяет нам заимствовать стратегии и тактику с поля битвы, но может ослепить нас тем фактом, что переговоры также очень похожи на танец.
Томас Смит использовал исследования, в которых анализировались импровизированные транскрипты переговоров о недвижимости, в которых одна из сторон говорила о положении, которое «приведет нас обоих в игру, и работающих на одно и то же». Метафора предположила, что стороны выступают в качестве товарищей по команде, которые ищут общую цель , Разумеется, такие призывы могут быть риторическими и маскировать более зловещие мотивы. Тем не менее, они создают язык и изображения, которые формируют взаимодействие людей.
По словам Джеральда Залтмана, почетного профессора Гарвардской школы бизнеса, некоторые из наших самых мощных метафор являются визуальными, а не лингвистическими. Мы мечтаем в картинках, в конце концов, не в записках и электронных таблицах. Zaltman разработал запатентованную технику для выявления наших невысказанных образов, хотя переговорщики на переговорном столе должны полагаться на практическое суждение, чтобы угадать реальные значения, стоящие за тем, что говорят люди. «Знание метафоры», как считает Смит, может быть нелегко, но даже несовершенные знания «могут открыть дополнительные возможности для изучения реальных потребностей и возможностей для взаимной выгоды».
Какие навыки вы могли бы улучшить, чтобы помочь вам на переговорном столе?
