При подготовке к межкультурной коммуникации в деловых переговорах, мы часто думаем, долго и упорно о том, как культура нашего двойника может повлиять на то, что он говорит и делает за столом переговоров.

Это понятно, полагают исследования. Согласно результатам исследования, опубликованного в Журнале прикладной психологии Ли Энн Лю из Университета штата Джорджия, Chei Hwee, эффективность ваших коммуникаций с партнером по переговорам может оказать более сильное влияние на ваши результаты в межкультурных переговорах, чем на переговорах о равной культуре. Чуа из Университета Южной Каролины и Гюнтер К. Шталь из Венского университета экономики и бизнеса.

В своем исследовании межкультурной коммуникации в деловых переговорах исследователи изучили качество общения, которое испытывали американцы и китайцы во время моделирования переговоров. В целом, результаты показали, что пары переговорщиков из разных культур имели более качественную связь и, следовательно, достигли худших результатов, чем пары из той же культуры.

Интересно, что относительно небольшое количество межкультурных пар, преодолевших такие коммуникационные трудности, фактически достигло лучших результатов, чем участники переговоров из той же культуры. Зачем? В связи с барьерами связи эти межкультурные пары капитализировали свои разногласия, чтобы достичь более творческих соглашений, тем самым набрав преимущество перед переговорщиками одной и той же культуры.

Полученные результаты свидетельствуют о том, что из межкультурных переговоров в международном бизнесе есть большие преимущества , но важно управлять культурными барьерами для общения .

Взвешивание культурных различий

Если вы похожи на большинство людей, вы мудро понимаете, что культурные различия, вероятно, будут фактором в переговорах. Книги, фильмы, телевизионные шоу и личный опыт помогают формировать межкультурные схемы переговоров или шаблоны, которые обеспечивают быстрый и простой способ чтения иностранной копии. В идеале наши межкультурные схемы переговоров помогают нам избегать ошибок при переговорах с иностранным коллегой, а также помогают понять поведение, которое в противном случае могло бы озадачить.

Хотя межкультурные схемы ведения переговоров могут быть полезны, участники переговоров часто придают им слишком большой вес, согласно исследованиям в области исследований переговоров и исследований конфликтов профессорами Венди Л. Адэйром из Университета Ватерлоо, Канада; Масако С. Тейлор из Университета Осаки Гакуин в Японии; и Кэтрин Х. Тинсли из Джорджтаунского университета.

Исследовательская группа опросила американских специалистов, которые вели деловые переговоры с японскими коллегами, а также японские специалисты, которые имели опыт ведения переговоров с американцами. Участников переговоров попросили подумать о том, как они подготовились к переговорам с людьми из своей собственной культуры и как они подготовились к переговорам с людьми из другой культуры (японской или американской), а также о том, как такие переговоры развернулись.

Интересно, что участники, как правило, слишком сильно корректировали свой стиль ведения переговоров в сторону культуры другой стороны. В частности, они ожидали, что коллега будет вести переговоры, поскольку она будет дома, не понимая, что коллега попытается скорректировать свою стратегию и в иностранном контексте. В результате обе стороны слишком старались адаптироваться к своим стереотипным представлениям о стиле переговоров другой стороны . По иронии судьбы, этот тип культурной чувствительности часто приводил к столкновениям в культуре.

Исследование личности, а также культуры

При подготовке к межкультурному общению в деловых переговорах, сколько внимания вы должны уделять культуре? Вы не хотите оскорбить своего коллегу с нечувствительным поведением, но слишком много внимания на культуре может иметь неприятные последствия.

 Проведите фоновое исследование культуры вашего коллеги, но еще больше времени узнавайте о ней как о личности, включая ее профессию, опыт работы, образование, области знаний, личность и опыт ведения переговоров. И поскольку вашему коллеге также нужно относиться к вам как к индивидууму, а не к стереотипу, приготовьтесь к разговору, прежде чем приступить к делу.

Преимущества снижения стресса

Профессор Колумбийского университета Майкл У. Моррис в своих исследованиях по межкультурной коммуникации в деловых переговорах обнаружил, что участники переговоров, скорее всего, ведут себя в соответствии с культурными стереотипами, когда сталкиваются с крайними требованиями к их вниманию.

В одном исследовании участникам было предложено судить сотрудника, поведение которого привело к отрицательному результату. Когда сталкивались с давлением времени, американские участники были более склонны, чем гонконгские участники, обвинять отдельного человека, а не ситуацию в этой проблеме, — америкальное отношение к переговорам.

По словам Морриса, эмоциональный стресс, крайние сроки и подотчетность других людей из вашей собственной культуры могут заставить вас действовать в строгом соответствии с культурными ожиданиями, а не тщательно анализировать ситуацию. Учитывая важность международного делового общения , сделайте все возможное, чтобы уменьшить стресс на столе переговоров, будь то перерывы, продление сроков или просьба к третьей стороне помочь вам решить любые возникающие различия.

Какие уроки вы извлекли из своего собственного опыта межкультурной коммуникации в деловых переговорах?