Как преодолеть кросс-культурные барьеры в переговорах

Пост опубликован: 15.02.2018

Еще 28 февраля 2014 года русские войска вступили в Крым после жестоких столкновений между протестующими и полицией в Киеве, Украине и резким вылетом президента Украины Виктора Януковича из страны.

Это была сложная задача. Поняв, что Путин совершил вторжение в чужую страну, Путин воспримет отступление как унизительный вариант для России. Действительно, некоторые наблюдатели рассматривали унижение, которое Россия испытала с распадом Советского Союза, событие, которое Путин однажды назвал «катастрофой», в качестве основной причины его провокационного акта.

Даже канцлер Германии Ангела Меркель, которая установила крепкие отношения с Путиным, отчасти благодаря своим общим связям с Восточной Германией, не смогла убедить его отказаться от аннексии Крыма. После одной из ее бесед с Путиным Меркель сказала президенту США Бараку Обаме, что Путин, похоже, находится в «другом мире».


Разнообразные взгляды на мир и переговоры: как разделить разделы на переговорном столе

Дебаты возникли в Вашингтоне, согласно Нью-Йорк Таймс: если бы Путин стал психически расстроенным?

Или он просто имел принципиально расходящийся взгляд на мир от мира Запада, что затрудняет для обеих сторон поиск общей позиции?

Хотя попытки Меркель вести переговоры с Путиным были политическим делом с высокими ставками, ее разочарование намекает на трудности, которые могут возникнуть даже при более простых деловых переговорах, проводимых в разных культурах. Когда участники переговоров из разных стран или регионов, их принципиально разные способы взглянуть на мир в целом и, в частности, переговоры, могут способствовать конфликту и мешать соглашению.

Лучшее понимание культурных различий может улучшить нашу способность понимать коллег из других культур и работать с ними более эффективно, предлагать исследователи Соруш Аслани, Химена Рамирес-Марин, Жале Семнани-Азад, Жанна М. Бретт и Кэтрин Тинсли.

Три культурных прототипа и подходы к переговорам

В частности, теория и исследования, которые классифицируют культуры мира на три прототипа, а именно «достоинство», «лицо» и «честь» культур, могут осветить широкие культурные различия в том, как мы подходим к переговорам, пишет команда в главе в Справочнике исследований по переговорам (Эдвард Элгар, 2013).

По мнению антропологов, культурные различия часто возникают из разных историй: меняющихся географических, политических и экономических условий, в которых оказались наши предки. В частности, два фактора — плотность населения и тип экономики — определили, развил ли регион культуру достоинства, лица или чести. В свою очередь мы изучаем каждую из этих категорий и рассматриваем, как их признание может помочь переговорщикам достичь более удовлетворительных соглашений и разрешить насущные конфликты.

Три типа культуры и то, как они влияют на переговоры о стилях

Переговоры из культур достоинства: культуры достоинства, в том числе Соединенные Штаты, Канада и Северная Европа, развитые в обществах, построенных на сельском хозяйстве с низкой плотностью населения. Достаточная доступность сельскохозяйственных угодий превратила производство продуктов питания в человека, а не в коллективные усилия. Следовательно, культуры достоинства, как правило, получают независимость и свободную волю, а не зависимость от других. В культурах достоинства люди стремятся управлять конфликтом рационально и напрямую, избегая сильных эмоциональных реакций, находит исследования.

Поскольку культуры достоинства, как правило, поддерживаются эффективной системой права и сильными рынками, участники склонны доверять другим автоматически и участвовать во взаимно усиливающих профессиях, а не вести себя бескорыстным, альтруистическим образом. Этот аналитический, доверчивый менталитет побуждает представителей культур достоинства предпочитать совместный подход к переговорам. По словам Аслани и его команды, они исследуют интересы и приоритеты друг друга, занимаясь вопросами и ответами (Q & A).

Переговоры с культурами лиц. Культуры лиц, встречающиеся в основном в восточноазиатских обществах, таких как Китай и Япония, возникли в сельскохозяйственных регионах с быстро растущим населением, что требует организованного производства продуктов питания, что является общей целью, которую способствуют сотрудничество и сильные центральные правительства. Культуры лиц имеют репутацию социальной ответственности и большого уважения к старшим и традициям. Культурные нормы поощряют людей сохранять лицо и сохранять гармонию, избегая прямой конфронтации, подавляя отрицательные эмоции и откладывая полномочия.

Недостаток доверия, который характеризует культуры лиц, часто заставляет участников переговоров косвенный подход к изучению интересов другой стороны. Вместо прямого изучения их интересов посредством вопросов и ответов, как правило, имеют место представители культур достоинства, они по очереди делают и обосновывают предложения и сужу реакции друг друга.

Переговоры с культурами лиц столь же эффективны в переговорах о совместных достижениях посредством этого обмена предложениями в качестве переговорщиков, которые полагаются на вопросы и ответы, показывают исследования. В целом, это исследование показывает, что, когда доверие между переговорщиками невелико, вы можете добиться большего, обменяв предложения и подкрепляя их, чем напрямую торговать информацией о ваших приоритетах и ​​предпочтениях.

Переговоры по культурам чести: культуры чести возникли в регионах с пастбищными хозяйствами и низкой плотностью населения, включая Ближний Восток, Северную Африку, Латинскую Америку и части южной Европы. Поскольку стада уязвимы для браконьерства, их трудно защитить.

Следовательно, черты, которые способствуют предотвращению краж, стали распространяться в культурах чести, включая сильную защиту себя и своей семьи, зависимость от кодекса чести и близких семейных связей. Члены, как правило, рассматривают оскорбления и другие конфликты как прямые проблемы с их статусом и реагировать смело и даже агрессивно на битвы. Менее обсуждались исследования по культуре чести, чем по достоинству и культурам лиц.

Однако некоторые данные свидетельствуют о том, что люди из культур чести более восприимчивы к отвращению к измене, то есть они могут неохотно доверять своим коллегам из страха быть преданными. Кроме того, результаты опроса Гэллапа, упомянутого ранее, свидетельствуют о том, что участники переговоров по культуре чести на Ближнем Востоке и в Латинской Америке испытывают негативные эмоции, такие как гнев, чаще, чем переговорщики из двух других культурных прототипов.

Лицевые культуры и множественные эквивалентные одновременные предложения (MESO) в переговорах

Интересно, что опрос Gallup 2012 года показал, что люди из культов лиц не только выражают меньше отрицательных эмоций (включая стресс, гнев и печаль), но и на самом деле испытывают эти эмоции реже, чем люди достоинства и культуры чести. Как следствие, они менее склонны чувствовать себя запуганными, отвлекаемыми или оскорбленными во время переговоров, чем те, которые относятся к культуре достоинства или чести.

Когда те, кто сталкивается с культурами людей, испытывают и выражают негативные эмоции во время переговоров, их типичная стратегия переговоров по обучению путем обмена предложениями становится менее эффективной, как показали исследования.

Защита чести и укрепление доверия в таблице переговоров

В целом, исследования в области переговоров приводят к выводу, что переговорщики из культур чести могут быть легко отвлечены от когнитивных задач переговоров эмоциональной необходимостью защищать свою честь перед лицом ощутимых ударов.

Поэтому особенно важно тратить время на построение доверия и управление конфликтами при ведении переговоров с представителями культур чести.

Взгляд за прототипами (и стереотипами) в переговорах

Прежде чем мы предположим, что распознавание прототипов является ключом к раскрытию потенциала в межкультурных переговорах, важно отметить, что это широкие обобщения, которые редко бывают в их чистой форме в реальном мире, пишут Аслани и его коллеги. Большинство обществ — это смесь прототипов, а культурные различия внутри одной нации являются общими.

Например, скотоводческая экономика и широко открытые пространства американского Юго-Запада способствовали культуре чести, в то время как более сельскохозяйственные районы Соединенных Штатов, как правило, напоминают культуры достоинства. И по мере того, как технологические и экономические изменения сближают нас, культурные подразделения начинают размываться.

Более того, люди широко варьируются в той степени, в которой они принимают или отвергают нормы и идеалы своей культуры. Например, египетский архитектор может вести себя как архитектор из Токио или Рима, как типичный египетский бизнесмен. По словам профессора Колумбийского университета Майкла Морриса, мы с большей вероятностью будем следовать нормам собственной культуры перед лицом определенных триггеров. Ограничения нашего внимания, такие как те, которые навязываются многозадачностью и сроками, могут увеличить нашу тенденцию делать сугубо суждения, основанные на культуре. Кроме того, наши культурные барьеры для соглашения могут быть особенно высокими, когда мы ведем переговоры в разгар кризиса.

Наконец, когда собеседники из разных культур встречаются, они могут адаптировать свое поведение в попытке сопоставить культурный стиль своего коллеги. Например, исследование Венди Л. Адэйра из Университета Ватерлоо, Канада, показало, что опытные переговоры между американскими и японскими бизнесменами слишком сильно изменили свой стиль ведения переговоров в сторону культуры другой стороны, что привело к путанице и недоразумениям.

По иронии судьбы, наши усилия по пониманию друг друга могут обогнать нас. Есть семейное сходство? По всем этим причинам было бы ошибкой придавать большой вес прототипам в наших отношениях с переговорщиками из других культур, чтобы мы не стали рассматривать их как стереотипных представителей их группы.

Более перспективный подход состоял бы в том, чтобы рассмотреть вопрос о том, разделяют ли наши партнеры по переговорам «семейное сходство» с их культурой происхождения, как мы понимаем. Подсчет культуры вашего коллеги должен быть всего лишь одним из элементов вашей должной осмотрительности, наряду с изучением ее как личности и анализом конкретных вопросов, стоящих на кону в переговорах . Вы можете это сделать, исследуя профессию своего коллеги, историю работы, опыт ведения переговоров, образование, репутацию и области знаний как до, так и в ходе переговоров.

Немецкая канцлер Ангела Меркель и президент России Владимир Путин

Возвращаясь к Путину, тот факт, что Запад, похоже, в значительной степени озадачен его мотивами, даже после многолетних переговоров о вступлении в должность, поражает. Эксперт России Андрей Вайс рассказал «Нью-Йорк таймс»: «Без значимой взаимопонимания и доверия между Обамой и Путиным , практически невозможно использовать высокоуровневые телефонные звонки для решения актуальных проблем »,

«Напротив, похоже, что мы в основном занимаемся и разговариваем друг с другом». Несмотря на то, что корни кризиса сложны, для деловых переговорщиков конфликт предполагает, что время, затрачиваемое на установление взаимопонимания, прежде чем перейти к делу, может быть особенно важным в межкультурные переговоры.

Конфликт также указывает на ценность попыток решить самые глубокие проблемы переговорщиков в ходе межкультурных переговоров, когда это возможно. В интервью CBS News Обама предположил, что у Путина была «глубокая жалоба» на распад Советского Союза и «ощущение, что Запад каким-то образом воспользовался Россией в прошлом». Обама сказал, что Путин казалось, «совершенно неверно истолковывает Запад».

В наших собственных переговорах с людьми из других культур нам было бы разумно регистрировать потенциальные угрозы достоинству, лицу и чести другой стороны, а затем искать пути восстановления доверия и взаимопонимания. Имея в виду те же цели, мы также обязаны говорить, когда мы сами себя чувствуем.

Вы когда-нибудь сталкивались с культурными барьерами на любом из ваших переговоров?

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *