Почему на переговорном столе важна искренность и как переговорщики избегают обмана в переговорах? Ваш коллега не может понять, что ее поведение неэтично, и даже когда она это делает, она может оправдать свое поведение как этичное в этом конкретном случае. Так происходит обман в переговорах. Что такое неэтичное поведение? Этические дилеммы часто более очевидны для пассивных наблюдателей, чем […]

Независимо от того, сколько правильных шагов вы делаете за столом, однако умело вы читаете язык тела, аргументы кадра, делаете предложения и встречные предложения, делая это за неправильной таблицей, может подрывать ваши результаты и подрывать ваши навыки ведения переговоров и тактику ведения переговоров. Не только вы должны вести переговоры правильно, вы должны сделать правильные переговоры. Иногда это означает, […]

Всякий раз, когда мы пытаемся достичь цели и нуждаемся в помощи другой стороны, которая имеет разные предпочтения, мы ведем переговоры. В большинстве переговоров мы сталкиваемся с двумя целями:  ценообразование  и создание ценности . Значение можно определить как все, что вы хотели бы выйти из переговоров, будь то больше долларов, консалтинговый контракт, новый ковер, конец конфликта и т. Д.  Требование стоимости , […]

Многие исследователи по переговорам, обсуждая достоинства медиации и арбитража, удивляются, почему альтернативные механизмы разрешения споров не пользуются большей популярностью, чем в настоящее время. Многие ученые отметили, что бизнес-сообщество будет в значительной степени пользоваться услугами сторонних служб разрешения споров . Проблема в том, что спрос на посредничество или арбитраж невелик. Если альтернативное поле разрешения споров на самом деле построило лучшую мышеловку, почему рынок не покупает ее? J. Maurits […]

После покупки нового автомобиля вы готовы продать свой старый автомобиль. Он выглядит хорошо сохранившимся, но у вас были проблемы с двигателем прошлой зимой. Сейчас уже поздно. Должны ли вы рассказать потенциальным покупателям о двигателе, который может или не может действовать, когда наступает погода? Как вы справляетесь с этим в переговорах? Этика переговоров : Оксиморон? Некоторые люди считают, что концепция «этики […]

Переговоры часто не понимают, когда пришло время уйти от переговорного спора — ловушки, которая может растратить время, деньги и репутацию . Получите десятки миллионов долларов в посредническом поселении, и вы можете по праву считать, что забили победу. Но если Тайлер и Кэмерон Уинклеосс почувствовали себя триумфальными после переговоров, которые привели к победе в Facebook с Facebook в 2008 […]

До или после того, как они подписывают контракт, бизнес-переговорщики часто удивляются плохими новостями, которые влияют на жизнеспособность сделки или партнерства. При определении того, как вести переговоры о коммерческой сделке, организациям необходимо переключить свое внимание с момента закрытия сделки на размышление о том, как партнерство или другой ключевой результат могут сыграть в долгосрочной перспективе. В конце 2016 […]

Как ожидания справедливости и взаимности на переговорном столе влияют на решения переговорщиков относительно стратегий и тактики, которые они используют в ходе переговоров? Иногда переговоры выходят на неправильную ногу. Возможно, вы и ваш партнер по-разному понимаете ваше время встречи, или один из вас делает заявление, что другие неверные толкования. Такие неудобные шаги в начале взаимодействия могут заставить одну сторону подвергнуть сомнению […]

Закрепляющий эффект — это когнитивная предвзятость, которая описывает общую тенденцию человека полагаться слишком сильно на первую часть предлагаемой информации («якорь») при принятии решений. Во время принятия решения привязка возникает, когда люди используют исходную информацию для последующего суждения. После установки привязки другие суждения принимаются путем отстройки от этого якоря, и есть предвзятость для интерпретации другой информации вокруг якоря. Например, […]