Всякий раз, когда мы пытаемся достичь цели и нуждаемся в помощи другой стороны, которая имеет разные предпочтения, мы ведем переговоры. В большинстве переговоров мы сталкиваемся с двумя целями: ценообразование и создание ценности . Значение можно определить как все, что вы хотели бы выйти из переговоров, будь то больше долларов, консалтинговый контракт, новый ковер, конец конфликта и т. Д. Требование стоимости , […]
Многие исследователи по переговорам, обсуждая достоинства медиации и арбитража, удивляются, почему альтернативные механизмы разрешения споров не пользуются большей популярностью, чем в настоящее время. Многие ученые отметили, что бизнес-сообщество будет в значительной степени пользоваться услугами сторонних служб разрешения споров . Проблема в том, что спрос на посредничество или арбитраж невелик. Если альтернативное поле разрешения споров на самом деле построило лучшую мышеловку, почему рынок не покупает ее? J. Maurits […]
После покупки нового автомобиля вы готовы продать свой старый автомобиль. Он выглядит хорошо сохранившимся, но у вас были проблемы с двигателем прошлой зимой. Сейчас уже поздно. Должны ли вы рассказать потенциальным покупателям о двигателе, который может или не может действовать, когда наступает погода? Как вы справляетесь с этим в переговорах? Этика переговоров : Оксиморон? Некоторые люди считают, что концепция «этики […]
Переговоры часто не понимают, когда пришло время уйти от переговорного спора — ловушки, которая может растратить время, деньги и репутацию . Получите десятки миллионов долларов в посредническом поселении, и вы можете по праву считать, что забили победу. Но если Тайлер и Кэмерон Уинклеосс почувствовали себя триумфальными после переговоров, которые привели к победе в Facebook с Facebook в 2008 […]
До или после того, как они подписывают контракт, бизнес-переговорщики часто удивляются плохими новостями, которые влияют на жизнеспособность сделки или партнерства. При определении того, как вести переговоры о коммерческой сделке, организациям необходимо переключить свое внимание с момента закрытия сделки на размышление о том, как партнерство или другой ключевой результат могут сыграть в долгосрочной перспективе. В конце 2016 […]
Как ожидания справедливости и взаимности на переговорном столе влияют на решения переговорщиков относительно стратегий и тактики, которые они используют в ходе переговоров? Иногда переговоры выходят на неправильную ногу. Возможно, вы и ваш партнер по-разному понимаете ваше время встречи, или один из вас делает заявление, что другие неверные толкования. Такие неудобные шаги в начале взаимодействия могут заставить одну сторону подвергнуть сомнению […]
Закрепляющий эффект — это когнитивная предвзятость, которая описывает общую тенденцию человека полагаться слишком сильно на первую часть предлагаемой информации («якорь») при принятии решений. Во время принятия решения привязка возникает, когда люди используют исходную информацию для последующего суждения. После установки привязки другие суждения принимаются путем отстройки от этого якоря, и есть предвзятость для интерпретации другой информации вокруг якоря. Например, […]
Представьте себе , ведущие переговоры с участием представителей из большинства стран мира по спорному вопросу, как устойчивое развитие. С чего бы вы начали? Как вы будете действовать, когда возник конфликт ? Как вы узнаете, когда пришло время обернуть вещи? Вот некоторые из вопросов, с которыми столкнулся посол Томми Кох в течение своей 50-летней дипломатической карьеры, в ходе которой он руководил международными конференциями, опосредовал […]
Улучшение ваших методов ведения переговоров может занять вас до сих пор — в конечном итоге вам необходимо оценить свои предпочтения в отношении поведения в качестве переговорщика. Возможность предсказать, как вы будете себя вести в данном сценарии переговоров, поможет вам улучшить подготовленный вами тренинг по переговорам, а также поможет вам достичь лучших результатов на столе переговоров и уточнить методы переговоров . Хотя […]
Исследователи по переговорам опровергли распространенное мнение о том, что честность широко варьируется среди отдельных участников переговоров. Скорее, поскольку люди сильно реагируют на окружающую среду, личные стандарты для этики переговоров часто различаются в зависимости от контекста. Например, многие участники переговоров стремятся сказать правду, если только они не верят, что их коллега лжет им. Исследователи Симона Моран из Университета Бен-Гуриона […]